www.yt883.com广州佰悦堂广告公司总经理余蔚访谈录

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  最近几年,房价话题已成为老百姓街头巷尾最津津乐道的话题,大家都觉得房价这么高,涨的这么快,开发商一定赚了不少钱,房企里的职位也是最能赚钱的几个热门职业之一,大家都削尖了脑袋往房企里钻的时候,偏偏有人从房企里辞职、放弃了他的高管职务,出来创业。而且还是拥有超过18年行业内工作经验、有着大好发展前途的资深人士,他,就是我们今天的访谈对象,广州B&T品牌策划与市场推广机构,执行董事兼CEO,实体店是不是越来越难赚钱了余蔚先生。

  记者:余蔚先生,我们知道您从事房地产行业工作已超过18年,三年多前辞职创业,成立了市场营销的服务型广告公司。请问您为何在这个全民都在谈论房地产、讨论房价的时代,离开了被外界认为很赚钱的行业,是否可以介绍一下您的从业经历,和您成功转型的过程呢?

  我在大学里学的是国际贸易专业,刚毕业是1997年,大家都有印象,正好遇到97年的亚太地区金融危机,所以当时找工作不容易,尤其是跟外贸相关的工作特别难找到,既然找不到合适的就随便找一份体面一点的体力活吧。当时觉得报纸上的房地产广告很漂亮,也想起自己在学校里拿过一分全英文的、美国一所知名商科大学核发市场营销学历证明,能充充门面,我就投寄了几份房地产销售员岗位的应聘信,果然很快就有公司愿意招聘我。那个是广州西部老城区里的项目,卖的是九层没电梯的新房子,当时的规定是九层以上的房子必须有电梯,很多消费者觉得没电梯的房子使用率高、管理费低、价格也相对便宜,就喜欢买这种楼梯房,所以项目还是卖的不错。

  很多人以为,凡事从事某个行业的人都是受过特别培训,觉得他们专业人士,事实上不是这样,我们这些刚毕业出来的新手,根本没接受过什么培训就上岗,所谓“在岗培训”就是没有培训的借口。但是在我看来对消费者卖东西,尤其是卖房子也真的不需要什么培训,只要把项目及周边的情况了解清楚,能向客户解释清楚,然后加上热情和真诚感动客户,基本就可以了,我没有太多的销售技巧,也没学过什么心理学厚黑学,只凭着一颗实事求是、不忽悠客户的平常心,把项目优缺点向客户一摆,客户就觉得我是个实在人,都愿意跟我买房子。当时个人住房按揭贷款还是个新鲜事,我把按揭的原理跟客户一说,他们从不了解到理解,就觉得我很专业了。那是刚入行的时候,也是感到最快活的时候,因为做的事情比较简单,没有太大的销售压力,收入也很不错。

  那个时候做房地产销售走的是香港人的形式,在我们销售员的眼里,开发商都是土鳖,做销售代理的策划公司才是真正的专业人士,当时我的经理就是某大港资销售代理公司出来的,他可以游走于不同类型的开发商之间、卖不同类型的房子,我觉得他既专业又潇洒。那个项目卖完之后,我也去了一个港资背景的销售代理公司。不知道是因为香港人为了省钱,还是他们一向精明办事作风,公司要求每个员工都是多面手,我们有房卖的时候当销售员,不卖房的时候当策划,所谓策划就是做点市场调查和写一些工作计划报告。这样一来,我就有不少机会接触到营销策划的工作了。销售代理公司有个优势就是能接触到不同地方、不同风格、不同类型的项目,大大小小、五花八门、好的不好的项目,只要公司能赚点小钱我们就上。不管能不能接上的项目,只要有开发商愿意跟我们接触,我们就递上一份策划书,那些以专业公司名义递交出去的专业策划书其实都是出自我们菜鸟之手。

  在那公司工作了三年多,虽然真正能销售赚钱的项目不很多,但确实能学到很多房地产营销的实务工作,写点什么策划方案真的成为我的一个专长。回想起来,国内的企业喜欢一个萝卜一个坑,销售和策划严格区分,还把策划工作细分成很多不同的岗位,以分工和专业的名义限制了员工的发展,既是浪费公司的人力资源成本、造成工作效率低沟通成本高,更埋没了很多员工的工作潜能。真是非常不可取。房地产行业发展得很快,几年之后,销售代理公司越来越弱势,开发商变得越来越强势,人才都往发展商集中,为了顺应潮流,我就去了一个开发商的营销策划部里工作。在那里工作一干就是8-9年。在这个过程中,这个房企的年销售额从我刚进去时的大约5亿元,增长到我离开那年的大约100亿,这个数字现在看起来不是很大,但在当时已经是算是取得很好很好的成绩。到了现在这个房企年销售额接近千亿,已经发展成为一个在全国范围内中等以上规模的知名房企了。这当然是集体的功劳,老板和一群高管们,以及每个员工都尽了自己力量的功劳。其实这更是时代的功劳,在这个过程中,做房地产行业的老板,只要是老老实实的做好房地产本业,基本没有做不好的,因为整整15年都可以说是黄金时代。

  后来我还去了一个初创型的房企工作了四年,项目也卖的挺不错的,但后来才发现老板的主营业务不是房地产,刚好那时候有了创业的想法,就辞职做自己的公司了。

  余蔚:我不这样认为。我认为房地产行业到了需要变革的时候。这是一个很大的话题,今天我们只探讨其中一方面。

  以前我们经常到境外考察项目,无论是欧美、亚太、还是港澳台,他们房地产行业就跟我们的很不一样,他们的开发商无论大小,开发的项目无论大小,属于开发商的员工,相对于国内的同等规模开发公司来说,人员规模非常小,几个人就可以做一个好几万平方米建筑面积的项目,十来个人就可以做好几个这样规模的项目,一年的销售金额就是几百亿元。国内同等销售规模的房企,他们员工的数量起码是境外房企员工的五倍、七八倍、甚至十倍。在境外的房企员工,他们只需要对公司忠诚,按照公司的意见来办事就可以,除了几个核心的财务人员之外,一般的员工不需要很强的专业能力,他们只需懂得把专业工作交给专业的公司去完成,在这过程中保持廉洁就可以了。他们一个人可以对好多个专业公司,他们只需要在行政上指导,不需要在业务上有专业的指导,因为乙方公司都是很专业的人士,专业水平肯定比这位甲方代表强,而且乙方公司工作的成果质量有保障。甲方的授权,乙方的尽责,就是他们最基本的合作原则。

  国内的房企很不同,虽然也是把专业工作外包,但房企本身拥有一帮专业的人来管着这些专业的公司,以防这些做外包的专业公司乱来。在房企里工作的专业人士比在专业公司里同样职位的人收入高,所以好的人才都在房企,二流三流的人才才愿意留在专业公司当乙方。这样一来,甲方水平比乙方高,甲方为了保证乙方的工作质量,经常需要向乙方提出合理的质疑和更高明的建议,所以房企里专业人员的数量和质量都优于专业公司,经常是甲方出主意,乙方来执行的这种工作模式,专业公司在业务方面都被房企里的专业人员推着往前走的,显得很被动。实际上的任何一种合作,要是甲方比乙方还专业,但又非得由乙方来完成工作,这样的合作总会有点艰难,互信度很低,乙方最后成为了完成基础工作的劳务公司。

  在房企内部这种管理模式存在着效率低下的问题,国内的一些房企在香港上市时,境外的投顾行经常会对国内房企的人员臃肿现象提出不解。这也属于体制问题,甲方由于轻视乙方,把乙方的合同价格压得太低,乙方利润空间不高,还存在很多不可确定因素的情况下怎能给优秀的人才提供优厚的报酬?人员水平不足怎能提供优秀的解决方案?而且,在强势甲方的工作模式下,不一定有最合理的解决方案,它很可能是一个中庸的、各方面都有所妥协的结果,因为甲方里的官僚主义严重,有官僚主义就不一定能做到实事求是。

  我本人在甲方公司呆的时间有点长,一方面厌倦了房企内部由于人员臃肿带来的内耗,另方面是希望自己能够亲手创造一间具有真正专业水平、不被甲方牵着鼻子走的专业公司。我就是怀着这样的理想,从房企里辞职,成立了广州佰悦堂广告有限公司和广州天玺信息科技公司,后来我用“B&T品牌顾问和市场推广机构”来统筹,B就是佰悦堂广告公司,T代表着天玺信息科技公司。我成立自己公司的愿望是:拥有一群专业水平高的、有理想、有激情、有创意的员工;能为客户提供一站式优秀解决方案能力;成为一家能取得合理报酬和具有专业地位的乙方公司。