美宜佳的学徒见福便利店不做买卖生意而做管理

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美宜佳的学徒见福便利店不做买卖生意而做管理

  1996年,已经做到国企银城啤酒厂高管的张利愈发感到和企业环境不合拍,于是他辞职做起了啤酒批发的生意。最初他一个人身兼数职:开车去采购、送货、记账、做保安,但由于时运不济,前期所有投入都打了水漂。不幸中的万幸,张利还有自己的贵人雪津啤酒厂老总,后者允许其先进货后结账。到了1998年,张利的酒水批发生意基本上收支平衡,财富也像滚雪球一样增长。

  对张利时来运转的一年实则是2003年,雪津啤酒厂进行“国退民进”改革,把股票让出来让民众来买,他把多年赚的100多万元全部买入了无人要的雪津啤酒厂股票。3年后,雪津被世界第一大啤酒公司比利时英博以49倍溢价收购,张利也因此获得了自己人生的第一桶金,“光交个人所得税就交了一千多万元”。

  2006年,不想一直做保姆式代理商的张利考虑转型,而在去台湾的一次旅行中他发现了“很不错”的便利店业态。之后,张考虑加盟中国最大的便利店品牌美宜佳,合作未谈拢后他便开始自己做,“我在不断学习美宜佳的经营模式,甚至IT系统都跟它的一样。”

  但从全称“见福连锁管理有限公司”中,你可以发现见福和美宜佳便利店有限公司还是有很大区别,因为前者是一家管理公司,而张利更是直接了当把自己定义为加盟商和供应商之间的中介。通常,加盟商委托见福统一代购,供应商把发票和货物送到物流公司,物流公司再把商品送到加盟商手里,整个流程并不经过见福。

  这样,总部和加盟商之间从买卖关系变成了管理关系。加盟商使用见福的购货渠道、品牌和运营系统,除了开始缴纳3万元加盟费,每月还需缴纳1000块钱管理费用。开一个见福加盟店的前期成本约在20万左右,一般一年左右可以盈利,但肯定也有会倒闭的,失败率差不多有20%。如果加盟商暂时有事无法管理店铺,可以办理店铺托管,若加盟商无法经营下去,见福便利店可以再原价回收。

  对于供应商而言,见福和他们之间不是竞争敌对关系而是合作关系,可以通过为供应商提供渠道、营销方案和数据分析来赚取佣金。张利还有一个通俗易懂的类别来描述了自己所扮演的角色:加盟商是其堂兄弟,供应商是表兄弟,员工是亲儿子。他希望做加盟商和供应商之间的裁判,不做买卖生意,而是做管理生意。

  此外,不同于美宜佳主攻工业区,见福还是将店开在居民和办公混合区,尤其是居民区做的比较好,这主要是因为在货物采购量上,见福无法和美宜佳相比,因此采购价格上也没有优势。

  与200多家门店数量相比,见福去年的500多万收入稍显微薄。与此相对应是只有2亿多元的融资估值,张利对此数字显然很不满意,在他看来,这200多家店面虽然不全都是自己的,却受他的管控。而这句话的语境是他对便利店所带来的衍生价值有很多想象,比如在每个门店安装一个广告电视,供应商认购机器,可以做一年的免费广告。

  “两百万我可以做一个广告公司了,我现在有两百家便利店,以后会有一千家,而这个价值比便利店店本身的商业价值更高。”1993年就开始做营销的张利这样激昂地描述道。

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